鋪天蓋地行銷操作對B2B受眾無效?2020年您一定要認識的集客式行銷(inbound marketing)!

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以目前市面上企業來說,約略可分為B2B與B2C,有的還可以細分成B2B2C、C2B等等,首先我們先來了解B2B與B2C的概念:

B2B:企業對企業(business to business)

也稱“公對公”,指的是企業間彼此進行交易與合作,常見於代工工廠、廣告公司、SaaS系統(Software as a Service/軟體即服務)、跨國電商平台等。

B2C:企業對顧客(business to customer)

是企業直接對消費者的銷售模式,常見於生活上各式品牌,例如可口可樂、樂事洋芋片等。

這兩種類型的行銷操作方式非常不同,一般提到品牌行銷應該都會想到鋪天蓋地的廣告,或是街頭上的促銷活動,這些都是比較偏向B2C的操作範疇,目的是透過吸睛的手法,讓大眾看到品牌、認識品牌,「創造」出購買的需求,越多人看到越好、多多益善。

然而,B2B的操作反而偏向小而美的行銷手法,對精準的受眾傳遞品牌需溝通的訊息是最重要的,進而帶來詢問或想了解的leads(潛在顧客名單)。

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一般來說,2B的需求是固定的,比較難以透過行銷操作去「創造」出需求

舉例:顧客會發現自己的品牌需要ERP系統(企業資源規劃),因此搜尋相關資訊後,聯繫了微軟或SAP公司來做更多的了解,最後決定最適合的方案進行合作;顧客比較不會在還沒有需求、或自己公司已有不錯的EPR系統服役中了,看到SAP公司的ERP廣告就心動而決定購入。

可能可以歸因成兩塊,一塊是2B大多數消費金額屬於「大單」,每年有一定的預算編制,不太像一般消費品,因為欲望或生活上需要購買量那麼大,因此在挑選合作的品牌時也會較為深思熟慮,可能會多爬論壇文章、多google搜尋、多問親友或同行意見等;另外一塊是需求沒有像2C品牌這麼大量,例如代工廠合作一年只需要1–2家,企業一般比較不會不斷更換品牌而常常釋出需求,畢竟更換合作品牌也會有一些適應期與轉換的陣痛期。

因此,如何讓2B企業受眾找到您,集客式行銷是蠻有效的方式之一!

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所謂集客式行銷,又可稱為內拉式行銷(inbound marketing)

有別於傳統型的外推式行銷的主動性、強迫性的行銷方式,是指企業將關於自身業務的內容上傳到網絡社群中,以利消費者方便進入其網站瀏覽,並轉換成實際的採購行為,透過對相關數據的蒐集及分析,能達到持續改善企業銷售的流程與體驗的目的。
集客式行銷,大約可以分成四大策略步驟,請聽以下小編一一解析行銷操作與解密我們自己行銷公司品牌的操作手法:

策略一:吸引用戶眼球

透過品牌搜尋引擎優化(例如SEO/SEM/GSN 關鍵字廣告)、內容行銷(例如撰寫部落格/拍攝企業或產品影片等)、媒體操作(例如發稿刊登、媒體採購、專訪操作)等等方式,使受眾在使用Google搜尋或使用社群時,主動了解企業,並轉化為訪問品牌官網的舉動。

✅斐品行銷操作手法:我們透過SEO/SEM不斷的更新網站內容,提升搜索排名,同時也會定時定量的投放Google關鍵字廣告,提升網站「被看見」的機會,另外每週也會撰寫相關的行銷趨勢部落格(連結),與我們的受眾持續的溝通,期待在受眾有行銷需求時能第一時間想到斐品行銷。

策略二:轉化為品牌潛在用戶

當受眾透過策略一的行銷操作進而訪問到品牌網站,可理解為對於品牌有部分興趣或甚至是有購買意願,接下來我們要乘勝追擊,邀請用戶填寫表單或留下聯繫方式,成為企業潛在客戶。

✅斐品行銷操作手法:我們透過Google表單,俗稱G單,以及網站上表單填寫方式邀請受眾留下聯繫資訊與品牌的官網或社群,進而能在實際聯繫前更了解潛在客戶的品牌,團隊也能先行討論當前合適的行銷策略。

策略三:努力促成轉單(成交)

透過對於這些潛在客戶的再行銷操作(re-marketing),最終達成交易,將受眾成功轉化為客戶。

✅斐品行銷操作手法:我們會將潛在客戶的e-mail等聯繫方式匯入公司系統,進行e-mail專人聯繫與edm(電子報)再行銷,客戶經理也會透過電話/line追蹤客戶的需求與合作的意願,偶爾更會透過拜訪客戶辦公室進行完整且專業的公司簡報等提升正式成為合作夥伴的機會。

策略四:口碑行銷

客戶在達成交易後,持續提供包括客服在內的後續服務,使客戶100%滿意,最終形成口碑效應、介紹更多的客戶前來交易。

✅斐品行銷操作手法:邀請合作過客戶或夥伴評價,以及提供相關操作前後的業績/品牌聲量數據等,作為我們的客戶案例撰寫素材與數據佐證,透過過往客戶的正面評價與高度信任,提升未來潛在客戶的合作意願。

100%客戶滿意度,值得您信賴的斐品行銷:歡迎參考真實客戶5⭐️評價

這樣的流程,其實跟行銷漏斗(Marketing funnel)有著很類似的概念,從吸引注意的各類型曝光(awareness)到潛在客戶的感興趣(interest),再到將品牌列入考慮(consideration),接下來到有合作的意象(intent)和評估(evaluation)的層級,最後到實際的購買(purchase),其實都是一層層有著不一樣的操作策略,想要了解更多請參考以下延伸閱讀。
延伸閱讀: 行銷漏斗(Marketing Funnel)的階層策略,你做對了嗎?

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除了2B品牌企業之外,其實精品或珠寶這種單價偏高的2C商品類別,也非常適用以上所說明到的行銷策略,會需要較長考慮期、且單價偏高的類別,行銷操作的方式會跟市面上商品非常不同,歡迎預約免費品牌諮詢了解更多!

延伸閱讀: 品牌需要媒體曝光,該請公關公司發通稿還是直接跟媒體買版位呢?

今天是連假後的第二個上班日,小編有點厭世,想跟大家閒聊我們的真心話~

我們一般在與客戶溝通行銷策略時,通常會依據客戶狀況分成幾個不同的波段,在每個時候都有最迫切需要達成的目標,錢要花在刀口上是我們比客戶都更在意的事情。

延伸閱讀:創立新品牌的策略:這3步驟絕對要先到位,輕鬆搶佔市場!

常常主動跟客戶建議這個廣告先不要做,我們大概2–3個月後評估狀況ok再來做,不然我們擔心錢會像砸到水裡噗通一去不復返😅

我們團隊雖然年輕,但很專業認真,也因為我們自己有在做自己品牌的行銷(有時候廣告一個月花的還比一些客戶更多呢🤣),所以我們很實在,我們比客戶更在意那一些廣告費用,數字背的比客戶還清楚,如果您自己有經營品牌,看到這邊很想跟我們顧問聊聊,無論是品牌經營上需要討論或前輩互相教學相長都可以,歡迎直接加我們官方line帳號✅ @bjc9031g ,或e-mail給我們都ok呦!💛

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